BM. Purwanto
Fakultas Ekonomika dan Bisnis, Universitas Gadjah Mada

Published : 7 Documents
Articles

Found 7 Documents
Search

PENGARUH KONSTRUK RELASIONAL PADA CUSTOMER REFERRAL DAN JUMLAH JASA YANG DIBELI DENGAN UMUR RELASIONAL SEBAGAI VARIABEL PEMODERASI Retnawati, Berta Bekti; Purwanto, BM.
Journal of Indonesian Economy and Business Vol 19, No 3 (2004): July
Publisher : Faculty of Economics and Business, Universitas Gadjah Mada

Show Abstract | Download Original | Original Source | Check in Google Scholar | Full PDF (273.037 KB) | DOI: 10.22146/jieb.6600

Abstract

This research aims to examine the effect of relational constructs (trust, affective commitment, calculative commitment, satisfaction, and payment equity) on customer referral and number of service purchased with age of relationship as moderating variable. The data were collected with convenience sample from 181 (response rate 90,5%) customers of insurance companies in Special Province of Yogyakarta. In line with the characteristics of customers of the company, the individuals in the sample could be described as productive age, rather prosperous and well educated. The average relationship age of the respondents was approximately 4,49 years, while the average number of services purchased was approximately 1,49. All hypotheses were tested with hierarchical regression analysis (HRA). The results on the antecedents of customer referrals are in line with prior research, as author find that trust, affective commitment, satisfaction, and payment equity are positively related to customer referrals. We found significant relationship only the relational construct of affective commitment and the number services purchased. No moderating effect of relationship age is found in the customer referral model. With respect to the number of services purchased, a moderating effect of relationship age on the effect of affective commitment is found. There is argument about the discrepancy between the customer referral model and the number of services purchased model with regard to the moderating effect of relationship age. This increasing confidence is indeed important it concerns decisions that have important consequences, such as the purchase of new insurance policies. However, it might be less important when behavior has fever direct consequences for the customer, such as customer referral.
THE EFFECT OF SALESPERSON STRESS FACTORS ON JOB PERFORMANCE Purwanto, BM.
Journal of Indonesian Economy and Business Vol 17, No 2 (2002): April
Publisher : Journal of Indonesian Economy and Business

Show Abstract | Download Original | Original Source | Check in Google Scholar | Full PDF (337.703 KB)

Abstract

Tenaga penjual pada perusahaan jasa memiliki peran yang sangat penting karena mereka dituntut untuk dapat memenuhi target penjualan sekaligus membangun relationship dan citra perusahaan melalui pelayanan yang mereka berikan pada konsumen. Peran membangun citra dan relationship seringkali bertentangan dengan tugasnya untuk mencapai target penjualan. Peran tersebut juga seringkali dirasa berat dan membingungkan sehingga berpotensi menimbulkan stress yang dapat memberi pengaruh negatif pada kinerjanya. Studi ini menguji model struktural yang menggambarkan pengaruh stress factors (role stress dan burnout) pada job performance (behavioral dan sales performance) tenaga penjual jasa. Dalam model struktural, pengaruh stress factors pada job performance dimediasi oleh internal states (adaptability dan self-efficacy). Responden adalah 223 tenaga penjual asuransi jiwa dari 12 perusahaan asuransi jiwa yang beroperasi di Indonesia. Model diuji dengan menggunakan two-step approach to structural equation modeling.Kata kunci: role stress, burnout, adaptability, self efficacy, relational selling intention, sales performance, dan two-step approach to structural equation modeling.
THE EFFECT OF MANAGERIAL ORIENTATION ON SALESPERSONS’ JOB SATISFACTION Purwanto, BM.
Journal of Indonesian Economy and Business Vol 18, No 4 (2003): October
Publisher : Journal of Indonesian Economy and Business

Show Abstract | Download Original | Original Source | Check in Google Scholar | Full PDF (288.985 KB)

Abstract

Studi ini mengungkap efek orientasi manajerial terhadap kepuasan kerja tenaga penjual. Kepuasan kerja merupakan konstruk yang sangat penting bagi manajer karena memiliki efek yang signifikan terhadap perilaku dan kinerja tenaga penjual. Responden adalah tenaga penjual jasa asuransi jiwa dari 12 perusahaan asuransi jiwa yang beroperasi di Indonesia. Data dikumpulkan dengan menggunakan kuesioner. Two-step approach to SEM digunakan untuk menguji model hubungan struktural antara konstruk-konstruk yang mencerminkan orientasi manajerial (komitmen manajemen terhadap kualitas layanan, pemberdayaan, evaluasi berdasar perilaku, dan evaluasi berdasar hasil) dan kepuasan kerja. Hasil pengujian menunjukkan bahwa komitmen manajemen terhadap kualitas layanan akan mendorong manajemen untuk memberdayakan tenaga penjualnya. Manajemen yang berupaya memberdayakan tenaga penjual cenderung menggunakan sistem evaluasi berdasar perilaku dari pada menggunakan sistem evaluasi berdasar hasil. Evaluasi berdasar perilaku berefek positif terhadap kepuasan kerja, sedangkan evaluasi berdasar hasil cenderung berefek negatif terhadap kepuasan kerja tenaga penjual.Keywords: salesperson, management commitment to service quality, empowerment, behavior-based evaluation, outcome-based evaluation, job satisfaction, two-step approach to SEM.
PENGARUH KONSTRUK RELASIONAL PADA CUSTOMER REFERRAL DAN JUMLAH JASA YANG DIBELI DENGAN UMUR RELASIONAL SEBAGAI VARIABEL PEMODERASI Retnawati, Berta Bekti; Purwanto, BM.
Journal of Indonesian Economy and Business Vol 19, No 3 (2004): July
Publisher : Journal of Indonesian Economy and Business

Show Abstract | Download Original | Original Source | Check in Google Scholar

Abstract

This research aims to examine the effect of relational constructs (trust, affectivecommitment, calculative commitment, satisfaction, and payment equity) on customerreferral and number of service purchased with age of relationship as moderating variable.The data were collected with convenience sample from 181 (response rate 90,5%)customers of insurance companies in Special Province of Yogyakarta. In line with thecharacteristics of customers of the company, the individuals in the sample could bedescribed as productive age, rather prosperous and well educated. The averagerelationship age of the respondents was approximately 4,49 years, while the averagenumber of services purchased was approximately 1,49.All hypotheses were tested with hierarchical regression analysis (HRA). The results onthe antecedents of customer referrals are in line with prior research, as author find thattrust, affective commitment, satisfaction, and payment equity are positively related tocustomer referrals. We found significant relationship only the relational construct ofaffective commitment and the number services purchased.No moderating effect of relationship age is found in the customer referral model. Withrespect to the number of services purchased, a moderating effect of relationship age on the effect of affective commitment is found. There is argument about the discrepancy between the customer referral model and the number of services purchased model with regard to the moderating effect of relationship age. This increasing confidence is indeed important it concerns decisions that have important consequences, such as the purchase of new insurance policies. However, it might be less important when behavior has fever direct consequences for the customer, such as customer referral.Keywords: relational constructs, customer referral, number of service purchased, andrelational age
THE EFFECT OF MANAGERIAL ORIENTATION ON SALESPERSONS’ JOB SATISFACTION Purwanto, BM.
Journal of Indonesian Economy and Business Vol 18, No 4 (2003): October
Publisher : Faculty of Economics and Business, Universitas Gadjah Mada

Show Abstract | Download Original | Original Source | Check in Google Scholar | Full PDF (288.985 KB) | DOI: 10.22146/jieb.6653

Abstract

Studi ini mengungkap efek orientasi manajerial terhadap kepuasan kerja tenaga penjual. Kepuasan kerja merupakan konstruk yang sangat penting bagi manajer karena memiliki efek yang signifikan terhadap perilaku dan kinerja tenaga penjual. Responden adalah tenaga penjual jasa asuransi jiwa dari 12 perusahaan asuransi jiwa yang beroperasi di Indonesia. Data dikumpulkan dengan menggunakan kuesioner. Two-step approach to SEM digunakan untuk menguji model hubungan struktural antara konstruk-konstruk yang mencerminkan orientasi manajerial (komitmen manajemen terhadap kualitas layanan, pemberdayaan, evaluasi berdasar perilaku, dan evaluasi berdasar hasil) dan kepuasan kerja. Hasil pengujian menunjukkan bahwa komitmen manajemen terhadap kualitas layanan akan mendorong manajemen untuk memberdayakan tenaga penjualnya. Manajemen yang berupaya memberdayakan tenaga penjual cenderung menggunakan sistem evaluasi berdasar perilaku dari pada menggunakan sistem evaluasi berdasar hasil. Evaluasi berdasar perilaku berefek positif terhadap kepuasan kerja, sedangkan evaluasi berdasar hasil cenderung berefek negatif terhadap kepuasan kerja tenaga penjual.Keywords: salesperson, management commitment to service quality, empowerment, behavior-based evaluation, outcome-based evaluation, job satisfaction, two-step approach to SEM.
THE EFFECT OF SALESPERSON STRESS FACTORS ON JOB PERFORMANCE Purwanto, BM.
Journal of Indonesian Economy and Business Vol 17, No 2 (2002): April
Publisher : Faculty of Economics and Business, Universitas Gadjah Mada

Show Abstract | Download Original | Original Source | Check in Google Scholar | Full PDF (337.703 KB) | DOI: 10.22146/jieb.6730

Abstract

Tenaga penjual pada perusahaan jasa memiliki peran yang sangat penting karena mereka dituntut untuk dapat memenuhi target penjualan sekaligus membangun relationship dan citra perusahaan melalui pelayanan yang mereka berikan pada konsumen. Peran membangun citra dan relationship seringkali bertentangan dengan tugasnya untuk mencapai target penjualan. Peran tersebut juga seringkali dirasa berat dan membingungkan sehingga berpotensi menimbulkan stress yang dapat memberi pengaruh negatif pada kinerjanya. Studi ini menguji model struktural yang menggambarkan pengaruh stress factors (role stress dan burnout) pada job performance (behavioral dan sales performance) tenaga penjual jasa. Dalam model struktural, pengaruh stress factors pada job performance dimediasi oleh internal states (adaptability dan self-efficacy). Responden adalah 223 tenaga penjual asuransi jiwa dari 12 perusahaan asuransi jiwa yang beroperasi di Indonesia. Model diuji dengan menggunakan two-step approach to structural equation modeling.Kata kunci: role stress, burnout, adaptability, self efficacy, relational selling intention, sales performance, dan two-step approach to structural equation modeling.
Pengaruh Pererangkaan Pesan pada Persepsi Risiko Konsumen dengan Motivasi sebagai Variabel Pemoderasi Soliha, Euis; Purwanto, BM.
Jurnal Siasat Bisnis Vol 16, No 1 (2012)
Publisher : Jurnal Siasat Bisnis

Show Abstract | Download Original | Original Source | Check in Google Scholar

Abstract

Penelitian ini bertujuan menguji pengaruh pererangkaan pesan dalam iklan pada persepsi risiko konsumen yang dimoderasi oleh motivasi konsumen. Untuk menguji hipotesis, penelitian ini menggunakan eksperimen dengan desain faktorial 2x2. Pererangkaan pesan merupakan variabel independen yang dimanipulasi ke dalam pererangkaan pesan positif dan pererangkaan pesan negatif. Persepsi risiko konsumen merupakan variabel dependen. Sedangkan motivasi konsumen merupakan variabel moderasi yang diukur menjadi dua kategori, yaitu motivasi rasional dan motivasi emosional. Hasil penelitian menunjukkan bahwa terdapat perbedaan yang signifikan antara persepsi risiko konsumen dengan pererangkaan pesan positif dan persepsi risiko konsumen dengan pererangkaan pesan negatif dan motivasi konsumen memoderasi pengaruh pererangkaan pesan pada persepsi risiko konsumen.Kata kunci: pererangkaan pesan, motivasi, motif rasional, motif emosional, persepsi risiko konsumen.